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O funil de marketing há muito tempo norteia as estratégias para conversão de leads em clientes. Contudo, nos últimos anos (curiosamente no período de explosão de coachs e de suas “soluções mágicas”), alguns falam que este modelo morreu e apresentam argumentos para sustentar isso.
A pergunta é: será que realmente ele acabou? Será que agora temos a ampulheta de marketing? A gravata borboleta de marketing? A escada? Vamos abordar melhor isso e entender se de fato isso faz sentido ou se não passa apenas de uma tentativa de vender algo antigo com roupagem nova.
Funil de conteúdo: conceito
Para começar, vamos contextualizar rapidamente o que é o conceito de funil de markerting (se quiser conferir mais detalhes, pode ver nosso texto que trata do tema, clicando AQUI).
Seu conceito surgiu em 1898 quando St. Elmo Lewis inventou o AIDA, que posteriormente passou a ser representado como funil. Trata-se da sigla que descreve as etapas que o consumidor passa desde o momento em que se torna consciente de um produto até a decisão de compra.
Ela é composta por:
- Atenção (Attention) – o primeiro momento é o de captar a atenção do consumidor. Isso pode ser feito através de anúncios chamativos, manchetes impactantes ou qualquer estratégia que faça o consumidor notar o produto ou serviço;
- Interesse (Interest) – a segunda fase é a de manter o interesse do consumidor, fornecendo informações relevantes e atraentes sobre o produto. Isso pode incluir detalhes sobre os benefícios, características e diferenciais do produto ou serviço.
- Desejo (Desire) – a seguir vem o momento de criar o desejo pelo produto ou serviço, mostrando como ele pode resolver um problema ou melhorar a vida do consumidor. Testemunhos, demonstrações e provas sociais são eficazes nesta etapa;
- Ação (Action) – por fim, este é momento de incentivar o consumidor a tomar uma ação, como fazer uma compra, assinar um serviço ou entrar em contato para mais informações. Ofertas especiais, chamadas para ação claras e facilitação do processo de compra são importantes aqui.
Como podem ver, trata-se de um conceito bastante completo que aborda todas as fases da jornada de compra do cliente. Mas então por que dizem que ele morreu?
Os argumentos de quem defende o fim do funil de marketing
Para começar tem aqueles que colocam as releituras dele como uma forma de mostrar que o modelo tradicional está superado. No entanto, seja no formato linear, circular ou de ampulheta, eles seguem o mesmo conceito do funil de marketing, com fases bem definidas da jornada de compra.
Ou seja, este já é um argumento equivocado, pois trata releituras como algo inovador, quando, na verdade, é só uma forma diferente de representar a mesma coisa.
Vamos a outros argumentos:
1 – Não há mais uma jornada de compra linear
Este é o principal argumento de quem fala que o funil de marketing morreu e mostra um terrível erro de avaliação, pois a jornada de compra NUNCA foi linear!
Se coloque no lugar de um consumidor por um momento e pense no seguinte: você consome os produtos do funil de marketing de forma sequencial? A grande maioria provavelmente não.
Então por que criar um funil se isso nunca existiu? A resposta é simples: para mapear a progressão (ou regressão) no processo e na jornada de compras (independente se for linear ou não).
Ela serve principalmente para quem desenvolve as estratégias ter uma representação mais clara de cada uma destas fases. E lembrando que, mesmo que não seja linear, o processo de compra do consumidor nunca mudará do:
- Conhecer o produto ou serviço
- Formar sua opinião (positiva ou negativa) sobre ele
- Considerar se ele atende às suas necessidades
- Despertar o interesse de compra
Afinal, não é possível ter uma opinião sobre algo que não se conhece, muito menos considerar comprá-lo sem uma opinião positiva, ou sequer desejar comprá-lo se não houver certeza de que atenderá às suas necessidades.
Sendo assim, já falamos de um argumento que simplesmente não tem base de sustentação.
2 – A dificuldade que a internet criou
O fato de as informações chegarem ao consumidor de forma ‘caótica’ realmente compromete, por exemplo, a suposta via de mão única do funil.
Porém, o argumento aqui é similar ao do tópico acima: como algo que nunca foi linear deixou de ser?
E mais, a internet fez com que as agências se adaptassem, buscando se valer de novas estratégias. O melhor exemplo é o conteúdo com SEO otimizado, que visa impactar os leads em mais de uma fase do funil de marketing.
A ideia passou a ser, principalmente, construir uma presença de marca sólida e uma voz mais forte. Além disso, tornou-se fundamental investir mais no branding da empresa e, especialmente, na marca pessoal.
Isso diminui a importância da ordem de consumo dos conteúdos e coloca em evidência o força da sua marca e a autenticidade da sua comunicação.
Conclusão: o funil de marketing nunca morreu e segue mais vivo que nunca
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Aqui entendemos a importância dos materiais de cada fase do funil de marketing, assim como as mudanças que aconteceram com a comunicação hoje sendo predominantemente digital, o que traz novas necessidades, como as que citamos acima.
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