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A evolução da tecnologia muda não apenas os tipos de ações que devem ser feitas dentro do marketing (especialmente o digital), como também oferecem novas opções para facilitar a vida daqueles que trabalham na área.
Quem nunca teve de lidar com grandes e complicadas planilhas, contendo uma extensa lista de contatos, onde você precisava ficar atualizando cada ação tomada em relação a deles? Isso pode ser simples no começo, quando se lida com poucos leads.
Contudo, à medida que a empresa cresce, assim como os contatos, torna-se mais difícil conseguir acompanhar e também prospectar novos leads, pois é aí que entra a possibilidade de fazer a automação do marketing.
O que é a automação do marketing?
Talvez a primeira coisa que muitos pensem é na automação do envio de e-mails (que inclusive comentamos em outro artigo, ao tratar do fluxo de cadência de e-mails), porém essa automação engloba todo processo do funil de vendas e não apenas o envio de mensagens no correio eletrônico.
A ideia aqui é que todo o processo seja automatizado, dos primeiros contatos, até o pós-vendas. A grande vantagem de fazer isso é que simplificará o trabalho, pois o software em questão (existem diversos atualmente no mercado) se encarregará de fazer todo o fluxo de trabalho (ou workflow) dentro do funil de vendas de forma automática.
Ele conta com uma programação pré-estabelecida que toma determinadas ações de acordo com o que o cliente ou potencial cliente faz. Por exemplo: sabe aqueles chatbots que tem respostas programadas de acordo com determinadas ações que você toma? A automação do marketing faz algo similar, mas dentro de todo o funil de vendas.
Automação não é diminuir a equipe de marketing!
Antes de seguirmos, é preciso destacar esse fato, pois muitas pessoas podem pensar que com o processo de marketing automatizado, você pode diminuir a equipe que cuida do marketing, afinal tudo está no automático, pra que manter toda a equipe?
Porém, tal avaliação não poderia estar mais errada. Em primeiro lugar, porque o software não faz nada sozinho, ele apenas executa os comandos e ações pensadas pela equipe. Além disso, a ideia não é substituir, mas sim auxiliar o marketing, tirando dele a necessidade de ficar cuidando dessa parte.
Com a automação do marketing, eles podem se dedicar a analisar os dados coletados através do software, vendo aquilo que está funcionando e o que não está mais rapidamente. Ou seja, você melhora a eficiência, além de permitir a equipe pensar e trabalhar em novas açõe para os diferentes níveis do funil de vendas, assim como corrigir os rumos daqueles que não estão tendo o resultado esperado.
O que podemos automatizar?
Para além do já citado e-mail marketing, diversas outras coisas podem ser automatizadas, confiram:
- Gestão de relacionamento com o cliente – também conhecido como “CRM”, é possível você ter detalhes como a interação cliente-empresa, histórico de compras, assim como informações sobre o perfil do cliente;
- Mídias sociais – aqui especialmente com a possibilidade de agendar publicações, que permitem um maior controle em relação ao que está sendo postado nas redes. Algumas também optam por interações automatizadas, porém com a preferência pelo atendimento “humanizado”, muitas não deixam essas respostas automáticas (até porque já houve casos delas serem “troladas” por usuários);
- Geração e nutrição de leads – com a automação é possível direcionar tráfego para o site/blog, assim como nutrir os leads em potencial, de acordo com suas ações. Neste caso envolve cada ação que ele toma, em que o software terá uma resposta baseada naquilo que deve fazê-lo para avançar dentro do funil de vendas. Vale destacar que também é possível tentar “resgatar” leads dentro dessa programação;
- Métricas e análises de dados – isso é particularmente importante para entender como está o avanço dos leads dentro do funil de vendas. Isso porque com os dados coletados, é possível avaliar aquelas ações que estão funcionando, que não estão, assim como traçar o perfil dos clientes para definir as próximas campanhas. Além disso, também pode-se observar o desempenho da concorrência;
- Testes A/B – com a ferramenta de automação do marketing, é possível fazer testes de variáveis de um determinado material com a audiência. Ou seja, você pode enviar para uma pequena parcela essas variantes e a que obtiver o melhor desempenho, ser a utilizada.
A automação facilita a integração entre o marketing e as vendas
Um dos grandes problemas quando não há uma automação do marketing, é o risco de abordagens conflitantes entre o setor de marketing (que entende que o lead ainda não está preparado para ser mandado para a parte de vendas) e do setor comercial (que pode entender que ele já está).
Com isso há a possibilidade de contatos serem enviados para a mesma pessoa pelos dois setores, causando não apenas a insatisfação do cliente, como a provável perda do lead que estava sendo trabalhado.
Ao fazer a automação do marketing, você não apenas terá um acesso comum para todos (evitando por exemplo o envio de e-mails pelos dois setores), como também pode discutir com o setor comercial a escalada do lead dentro do funil de vendas.
Ao definirem em conjunto, não há o risco de um lead ser abordado pelo comercial cedo demais, pois ambos terão decidido juntos o momento para fazê-lo. Normalmente atribuem-se pontos a cada lead por determinadas ações para saber este momento.
Conclusão
Fica claro como fazer a automação do marketing pode trazer melhores resultados para sua empresa. Porém, como demonstramos, a ferramenta por si só não faz nenhuma mágica.
Para isso é preciso um planejamento, discussões entre os times de vendas e marketing, traçar estratégias eficientes e principalmente: acompanhar o que está sendo feito. Com uma equipe com dados em mãos e especialmente, mais tempo para trabalhar apenas nas campanhas, é possível traçar estratégias segmentadas para cada público-alvo.
Dessa forma, os resultados poderão ser ainda melhores, já que ela estará pronta para realizar as correções de curso necessária, visando sempre a plena satisfação do cliente. Automação do marketing: invista nessa ideia!
