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Você já se perguntou por que algumas campanhas de marketing são irresistíveis? A resposta pode estar nos gatilhos mentais. Embora muitos desconheçam, esses gatilhos estão presentes em nossa vida e nos influenciam praticamente o tempo todo.
Para aqueles que ainda não estão familiarizados, vamos explicar melhor o conceito de gatilhos mentais, os exemplos mais comuns de seu uso e a melhor forma de incorporá-los em sua estratégia de marketing.
O que são gatilhos mentais?
Em resumo, são estímulos que influenciam nossas decisões e comportamentos de maneira quase automática, sem que a gente perceba.
Eles se baseiam em princípios psicológicos que afetam como pensamos e agimos. No marketing, esses gatilhos mentais são usados para motivar as pessoas a tomar uma ação específica, como comprar um produto ou se inscrever em um serviço.
Os gatilhos mentais fazem uso de diversos estudos na área da psicologia e das ciências comportamentais, como por exemplo:
- Psicologia Cognitiva – Campo que estuda como as pessoas percebem, pensam, aprendem e tomam decisões. Os gatilhos mentais se baseiam em princípios dessa área, explorando padrões comuns de comportamento humano para influenciar decisões de forma quase automática;
- Neurociência – Estuda o sistema nervoso e o cérebro, contribuindo significativamente para o melhor entendimento dos gatilhos mentais. O neuromarketing, uma interseção entre marketing e neurociência, investiga como diferentes estímulos afetam o cérebro e influenciam o comportamento do consumidor;
- Princípios de Comportamento Humano – Estudos sobre comportamento humano, como os realizados por Daniel Kahneman (psicólogo premiado com o Nobel), nos ajudaram a identificar como as pessoas são suscetíveis a certos estímulos que podem desencadear respostas específicas. Esses estímulos, ou gatilhos mentais, são usados para influenciar decisões de compra e outras ações.
Com base nesses estudos, foram desenvolvidas estratégias que utilizam esses conceitos para buscar melhores resultados a partir de estímulos diversos no consumidor.
Exemplos de gatilhos mentais no marketing
A partir destes estudos e da aplicação de seus conceitos, foram desenvolvidos alguns gatilhos mentais no marketing, sendo os mais eficientes:
1 – Escassez e urgência
Certamente um dos gatilhos mentais mais utilizados no marketing, ele se baseia na ideia de que os itens ou oportunidades se tornam mais valiosos quando são percebidos como raros ou limitados.
A partir disso, se cria um senso de urgência que pode ser uma técnica poderosa para motivar a ação imediata dos consumidores. Entre os principais exemplos que temos de seu uso, são termos como “últimas unidades” ou aquele contador que faz uma contagem regressiva para o final de uma promoção ou também que uma oferta é válida apenas até determinada data.
Trazer esse senso faz com que a pessoa se decida a tomar uma ação rapidamente, justamente pelo medo de perder tal oportunidade.
2 – Reciprocidade
Outro gatilho mental bastante usado é o da reciprocidade, que se baseia na ideia de que as pessoas se sentem obrigadas a retribuir quando recebem algo.
Trazendo para o marketing, podemos usar como exemplos quando se oferece algo gratuito como um ebook, realizar webinars ou outros eventos com informações relevantes e até mesmo amostras grátis. Aqui o sentimento de retribuição pode ser se inscrevendo em uma lista de e-mails ou até mesmo realizando uma compra.
E este sentimento pode ser usado também em quem já é cliente, seja oferecendo bônus ou mesmo ofertas exclusivas.
3 – Autoridade
Outro caso de gatilho bastante comum é o da autoridade, que se baseia no conceito de que as pessoas tendem a seguir o conselho de especialistas ou figuras reconhecidas.
Ele traz um sentimento de confiança e credibilidade que pode impactar na decisão final de compra do consumidor. Só que além do endosso por parte de especialistas, podemos também considerar aqui as certificações que o produto ou serviço obtém como um gatilho mental poderoso de autoridade.
4 – Afeição
Este é um gatilho que se baseia na ideia de que as pessoas são mais propensas a comprar de quem gostam e confiam. Para isso é fundamental ter uma relação positiva com seu público, que pode ser feito através de alguns elementos como:
- Comunicação personalizada;
- Atendimento ao cliente excepcional;
- Uma experiência de marca que ressoe emocionalmente com os clientes.
Além desses aspectos, uma comunicação amigável nas comunicações com os clientes, assim como um engajamento que não soe forçado nas redes sociais, pode não apenas criar, mas fortalecer esse sentimento de afeição pela sua marca.
5 – Novidade
Ele se baseia na atração por coisas novas, diferentes ou inesperadas e a tendência de as pessoas prestarem mais atenção e se engajar com algo que é considerado novo.
Ele é especialmente eficiente para aquelas pessoas que estão sempre em busca de produtos ou serviços atualizados ou de novidades que as mantenham na vanguarda.
Claro, isso só será eficiente se trouxer algo que se diferencie de seus concorrentes. Além disso, esse é um público que sempre estará à espera de atualizações e novidades, sendo importante buscar trazer melhorias e inovações constantemente.
6 – Curiosidade
Ele explora gatilhos similares ao da novidade, mas neste caso você busca captar a pessoa através do interesse de entender ou saber mais sobre algo desconhecido.
Exemplos eficientes deste gatilho mental são os teasers, que dão uma prévia, mas não trazem todos os detalhes. Também podemos citar histórias que são propositalmente cortadas no meio ou mesmo criar uma aura de mistério em relação ao produto ou serviço.
Gatilhos mentais no marketing: como implementar?
Pode ser um desafio entender qual dos gatilhos mentais será mais eficiente com o seu público. Uma forma eficiente de resolver isso é realizar testes A/B com seu público.
Primeiramente, é preciso definir de forma clara as métricas para avaliar o sucesso ou fracasso de cada gatilho. Em seguida, forme dois grupos similares para garantir uma avaliação precisa.
A partir daí, você pode realizar testes usando um gatilho e comparar com um grupo de controle que não usará nenhum, ou então usar dois gatilhos diferentes para definir qual é o mais eficiente.
Neste caso, pode-se utilizar ferramentas como, por exemplo, o Google Optimize ou o Optimizely para configurar e monitorar seus testes A/B, garantindo que as variáveis sejam mantidas constantes para obter resultados precisos. Após essa avaliação, implemente o gatilho mais eficaz em sua estratégia de marketing.
Considerações finais
Apresentamos alguns dos principais gatilhos mentais utilizados no marketing e como eles funcionam. Essas estratégias são muito eficientes, mas é importante usá-las com bom senso, pois o uso excessivo ou inadequado pode causar aversão à marca.
Na Universo, buscamos sempre entender seu público-alvo e empregar as melhores estratégias para cada caso. Quer saber como podemos auxiliar sua marca a crescer com o uso correto dos gatilhos mentais? Entre em contato conosco hoje mesmo e agende uma conversa!
